Quando você começou sua jornada profissional? Quando converso sobre o tema, gosto de falar que esse ano já posso aposentar, porque completo 35 anos de trabalho. 🙂 Sou filho de pais comerciantes e quando eu tinha 6 anos minha mãe deixou de ser dona de casa para voltar ao mundo corporativo e administrar um negócio. Já o meu pai sempre foi representante comercial (hoje account manager) e viajava RJ, SP e MG vendendo materiais de construção, e nas férias sempre o acompanhava.
Era fabuloso quando meu pai visitava algum cliente e após a saudação ele dizia: “Periquito, veja com meu pessoal o que está faltando e faça o pedido”. Embrenhávamos nos estoques das lojas contando peças e anotando os pedidos.
Já na distrubuidora de água mineral da minha mãe e mais tarde com o crescimento, a entrada do meu pai, a rotina era de vendas no balcão ou entregas de galões de 20 litros de água mineral em residências todas as manhãs e tardes.
Costumo dizer que por causa dessas vivências, minha primeira profissão foi a de vendedor. Com meus pais, aprendi sobre vendas, relacionamento com o cliente, negociação e ética. E também valiosas lições sobre esses temas:
1 – Ao invés de dizer o famoso bordão: “o cliente sempre tem razão” escute o seu cliente. Uma venda é feita de do encontro de uma demanda com uma oferta certo? Porém desde a distribuidora dos meus pais já entendi que o cliente nem sempre sabe o que ele precisa comprar exatamente.
Lembro de uma época que diversificamos o negócio e passamos a vender filtros de água além de água mineral. Era muito fácil vender água mineral. Era uma questão de escolher a marca, o tamanho da embalagem e a quantidade e fazia a venda. Imediatamente viramos uma empresa de engenharia de tratamento de água doméstica.
Muitos clientes vinham com um problema e já uma solução em mente. Nossa missão, no momento da pré-venda era entender a necessidade e validar se o que o cliente queria era o que ele precisava. Essa escuta era o que se fala muito sobre “entender as dores do seu cliente”.
Nossa distribuidora de bebidas em Resende-RJ: ACQUA LAR. Créditos: Alex Periquito
2 – Empatia, Empatia e Empatia: meus pais posso dizer, que no máximo arranham um “hello how are you” e “two water gallons please”. Resende tem duas características que fizeram da cidade um lar para pessoas de outros locais do Brasil e expatriados como eu. Lá fica a AMAN – Academia Militar das Agulhas Negras, o equivalente ao curso superior para os oficiais do exército e a partir do final dos anos 90 iniciou-se a instalação de um polo industrial lá. A cidade então sempre militares oriundos de todo o país e mais tarde muitos franceses, alemães e japoneses. Sempre foi muito bacana ver meus pais se esforçando em atender os clientes e até virando referência ao indicar outros serviços pela cidade.
3 – Conheça seu cliente: clientes são pessoas e gostam de interagir de diferentes maneiras. Comecei a entender isso quando via meu pai coordenando as vendas. Alguns clientes gostavam do “drive trhu” e nem saíam do carro para comprar seus galões. Outros passavam algum tempo encostado no balcão conversando. E tinha aquele cliente que queria ir ao estoque escolher o galão mais limpo e cristalino para levar. Quando volto lá hoje, vejo um micro CRM rodando na cabeça das pessoas.
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4 – Fale com propriedade e não prometa o que você não consegue entregar: Os anos de engenharia de filtração de água doméstica fizeram do nosso negócio uma referência regional nesse assunto.
5 – Mantenha a excelência: um deslize e o cliente pode olhar para o concorrente e mudar. No backoffice, acompanhava minha mãe lidando com os clientes corporativos e suas diversas exigências de documentos, faturas, etc. Não atender essas necessidades era um passo antes de perder o cliente.
6 – Tenha uma identidade na sua marca: hoje sou um mero expectador e consultor de TI “on call” para o negócio. Porém quando estou com eles, hoje já com o meu irmão à frente do negócio, vejo que a imagem que o negócio passa é a mesma daquele dia 1 há 35 anos: simpatia, atenção com os detalhes e bom atendimento.
Em algum momento da minha caminhada cometi um belo engano ao achar que por não ter tido uma criação com referências de pais que trabalhavam no mundo corporativo, não tinha tido um mentor profissional em casa. Que baita engano! Durante todos esses anos, tive e continuo tendo lições de vendas, atendimento ao cliente, administração de negócios e tudo mais o que você imaginar que podem justificar a existência de um negócio próspero, resistente a crises por 35 anos.
E você, tem alguma história parecida que influenciou sua jornada pessoal e profissional? Me envie nos comentários ou um inbox.
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Sou o Mauro Periquito, Engenheiro de Telecomunicações, Head de Transição de TI na SUEZ em Doha-Qatar, onde gerencio e desenvolvo projetos de transformação digital para operações de água e saneamento, incluindo atuações não só em telecom. como também em TI, elétrica, eletrônica e automação.
Desde que iniciei minha trajetória profissional, após graduar-me pelo INATEL, notei que minha vocação era promover soluções de transformação digital para corporações, meio ambiente e agronegócio.